Sztuka dialogu, Sztuka konwersacji
Zwiększajmy swoje kompetencje - zapraszam.
Dlaczego o nim w ogóle piszę?
Ponieważ Nie sztuką jest razić słowem jak mieczem, jednocześnie raniąc głęboko.
Sztuką jest mówić tak, aby być zrozumianym, aby osiągać cele tej rozmowy, czyli aby Ci z którymi konwersujemy Nie tylko byli obecni ciałem podczas rozmowy z nami, ale aby nas słyszeli, czyli - aby nasze słowa do nich dotarły. Zatem – Niech nas usłyszą.
Jeśli to osiągniemy, jeśli doprowadzimy do tego, że nas usłyszą - to dopiero 50% sukcesu.
Chociaż … może Nie do końca?
Bo cóż nam z pierwszej części meczu – wygranej, jeśli w drugiej tracimy cały uzysk, czyli wszystko uzyskane w pierwszej połowie meczu marnujemy w drugiej?
Zatem daremny trud.
Czemu więc niemal lekko wycofuję się z tej pierwszej połowy sukcesu, z tych wspomnianych 50%, które już mieliśmy w garści?
Ponieważ doprowadzenie do usłyszenia jest bardzo ważne, ale to Nie wystarczy.
Nie możemy więc na tym poprzestać.
Dlaczego?
Ponieważ to wygląda tak: jeśli Wasi rozmówcy Nie usłyszą tego, co do nich mówicie – to cała rozmowa i tak będzie zmarnowana, proste prawda?
Ale, ale, myślicie, że jak Wasi rozmówcy usłyszeli co do nich mówicie, to już jesteście wygrani?
Ależ skąd, też jeszcze nie.
Zatem moi Drodzy, potrzeba, abyśmy mówili w taki sposób, aby nas i słyszano i rozumiano
Tylko tyle i aż tyle.
Te 2 elementy muszą iść ze sobą w parze, te dwie sytuacje muszą zaistnieć aby najprostsza rozmowa w świecie miała sens.
Jak zatem to zrobić?
Konwersacja to sztuka, to Nie jakaś paplanina, tylko dyskusja, rozmowa, dialog.
W odcinku "Perswazja" opowiadałam Wam jak perswazja jest ważna.
Ale - aby móc z niej skorzystać, trzeba mieć czym perswadować. Tak, tak, to clue odcinka „Perswazja”, trzeba mieć czym perswadować.
Czyli – perswazja jest sposobem, narzędziem, metodą, która przenosi do drugiego człowieka jądro informacji – czyli właśnie nasz Argument, lub też cały arsenał – Argumentów.
Widzicie, jak fajnie te wszystkie elementy ze „słownika bardzo ważnych pojęć” łączą nam się we wspaniałą układankę?
Jak informacje w nich zawarte przenikają się, zazębiają, tworząc nierozerwalną całość?
Jedno bez drugiego Nie istnieje. Nie możemy mówić Nie słuchając, Nie możemy słuchać Nie mówiąc. To znaczy możemy, przecież jako ludzie – wszystko możemy – tylko Nie należy.
Wątek o słuchaniu, o tym jak to jest dla nas trudne i dlaczego - rozwinę w odcinku trzecim naszej serii „skuteczna komunikacja – niezbędnik fachowca – słownik bardzo ważnych pojęć”
Zatem wracając do słuchania – abyśmy byli partnerem do dyskusji, abyśmy mogli wykorzystać perswazję używając stosownych argumentów, to my także potrzebujemy słuchać, czyli usłyszeć i zrozumieć drugą stronę, jej stanowisko, jej punkt widzenia. Wczuć się w przekazywane nam informacje.
Dlaczego?
Myślicie sobie, że jak już powiedzieliście swoje i ktoś Was usłyszał to sprawa załatwiona?
No jasne, że Nie.
Przecież ktoś może się z Wami Nie zgadzać. I co w takiej sytuacji?
Krzykniesz, tupniesz i po sprawie?
No Nie, właśnie dlatego niezbędny jest w takiej sytuacji Argument. Aby zatem móc go wykorzystać i zaprząc do działania, trzeba ustosunkować się do obiekcji rozmówcy.
Mówię do obiekcji, bo jeśli będziecie mieć takie samo zdanie, to Nie będzie tu miejsca ani na perswazję, ani na użycie argumentu. Zatem ewidentnie opisuję sytuację pewnej niezgody, czyli różnicy poglądów, czy też stanowisk.
Słuchając więc kontry naszego rozmówcy należy użyć takich słów, które przekonają go do Twoich racji.
Argument im bardziej trafny, tym krótsza i bardziej esencjonalna dyskusja.
Nie chodzi o to, aby godzinami debatować, nikt Nie ma na to czasu ani siły, a po wielu dniach dyskusji, wałkowania tego samego tematu strony gotowe zapomnieć, o co naprawdę te dysputy toczą.
Zatem szanując rozmówcę, warto mocno wczuć się w jego racje i przygotować taki kontrargument z dobrym uzasadnieniem, który do Twojego rozmówcy dotrze z łatwością.
Nie ma jednej gotowej recepty, jednej listy argumentów na różnorodne sytuacje.
Argument trzeba dostosować do przedmiotu dyskusji, rozmówcy – po prostu do danej sytuacji.
Example 1 – przykład służbowy.
Pan Jurek pracuje w małej piekarni, jest kierowcą i nosi skrzynki z chlebem z magazynu towarów gotowych do ciężarówki, pokonując długie korytarze. I robi tak od lat. Powoduje to, że:
Gdy szef wpada na pomysł, aby całkowicie zmienić organizację pracy i ustawia pieczywo w zupełnie innym pomieszczeniu, tuż przy drzwiach wyjściowych ułatwiając Panu Jurkowi pracę – Pana Jurka ogarnia ogromna wściekłość.
„Jak to szefie, przecież zawsze ta było i było dobrze!” – krzyczy poirytowany.
„Nie chcę żadnych zmian, żadnych udziwnień, tak jest dobrze!” - dodaje
Szef może nakazać mu wprowadzenie tych zmian mówiąc na przykład:
Jednakże każdy z powyższych przykładów Nie tylko jest nieelegancki i niestosowny, ale też niepotrzebnie spowodowałby zdenerwowanie Pana Jurka i – co w przypadku właściciela firmy bardziej istotne - zniechęcenie do pracy.
Zatem wskazane jest, aby szef wykorzystał perswazję, docierając do Pan Jurka ze stosownym argumentem.
Jaki on może być?
Tłumaczenie Panu Jurkowi, że zwiększy to rentowność firmy, itp. itd. – domyślacie się chyba, że Nie zdziała cudów. Bo co niby Pana Jurka obchodzi jakaś rentowność? Jego obchodzi jego praca, dotychczasowe nawyki i przyzwyczajenia, które ktoś brutalnie chce mu zburzyć.
Trzeba zatem znaleźć taki argument, który dotrze do Pana Jurka będąc na przykład jakąś korzyścią dla niego.
A jaka to może być korzyść? Ale taka prawdziwa, realna?
Korzyść 1.
Na przykład to – że w sumie zamiast wykonywać 10.000 kroków dziennie przy noszeniu skrzynek z chlebem Pan Jurek będzie wykonywał tylko 2.000 – co oszczędzi jego spracowane nogi.
Korzyść 2.
Druga korzyść – oprócz oszczędzania nóg – zmniejszy się też dystans noszenia przez niego tych skrzynek, czyli skróci się czas dźwigania ciężarów.
Zatem – Nie tylko oszczędzone będą nogi ale też kręgosłup.
Korzyść 3.
Pan Jurek bardzo lubi swoją pracę jako kierowca, więc więcej czasu będzie mógł spędzić za kółkiem, docierając do większej liczby klientów, zamiast przy załadunku.
Widzicie więc 3 korzyści, które zmiany w firmie stawiają w całkiem innym świetle?
Zatem moi Drodzy, podsumowując, szef może „kazać” zniechęcając pracownika, ale może też wykorzystać perswazję znajdując argumenty, przedstawiające nową sytuację w korzystnym dla Pana Jurka świetle, korzystne także w jego egoistycznym interesie.
Jestem świadoma, że wiele osób pomyśli sobie „Co? to ja tak mam się cackać z każdym pracownikiem?”
Odpowiem – tak.
Ale to Nie cackanie tylko powodowanie, że sytuacje trudne staną się łatwe – dla wszystkich.
Pomyśl proszę, jeśli skutkiem ubocznym „Twojego starania szefie, właścicielu” będzie zmotywowany pracownik, chętniej przychodzący do pracy, to czy nie warto? Jasne, że warto, same plusy 😊
Example 2 – przykład prywatny
Mama rozmawia z pełnoletnią córką o tym, aby Nie piła na czczo kawy.
Zosia uwielbia kawę i od tego zaczyna dzień.
Mama tłumaczy jej, że picie kawy na czczo jest niezdrowe.
Ale co to znaczy „niezdrowe”? To tak abstrakcyjne pojęcie dla Zosi, że nic sobie Nie robi ze słów mamy i dalej zaczyna dzień od małej czarnej.
Mamie Nie zależy na tym, aby Zosia przestała pić kawę, zależy jej tylko na tym, aby Nie robiła tego na czczo.
Szuka zatem argumentu, który bardziej dotrze do jej córki i nagle mówi sobie „mam!”
Dla Zosi ważne jest zdrowe odżywianie, czyta etykiety, Nie kupuje śmieciowego jedzenia i kawy pije tylko 2 filiżanki dziennie.
Zatem mama dociera do Zosi z następującym argumentem, niezwykle obrazowo przedstawiającym sytuację:
„Czy wiesz Zosiu, że picie kawy na czczo powoduje, że „zamula” ona układ trawienny, więc także jelita o które tak dbasz? A jeśli sobie wyobrazimy, jak muł jest w stanie zatkać drożność rur, to łatwo wyobrazić sobie, jak kawa na czczo wpływa na nasz układ trawienny, powodując niestrawność.
Bo kawa pita na czczo powoduje:
a Ty tak dbasz o jakość spożywanych posiłków i o dobrą przemianę materii, więc sama sobie strzelasz gola samobója pijąc ją na czczo.”
„I wypicie tej samej kawy po posiłku powoduje, że Nie ma ona żadnych destrukcyjnych działań dla jelit?” – pyta Zosia
„Jeśli tak, to przekonałaś mnie mamo” – dodaje.
Jakich Argumentów potrzebujesz? Na jakie sytuacje?
Wieloletni Strateg, Mentor, Ekspert w obszarze rozwoju biznesu, sprzedaży i marketingu, Specjalista w zarządzaniu przedsiębiorstwem i optymalizacji procesów, Mówca Inspirujący. Niestandardowe podejście, pozytywna energia, ponad 20-letnie doświadczenie w twardym biznesie sprawiły, że słowo "Niemożliwe” Nie figuruje w jej słowniku.
Kieruje się w życiu zasadą "Chcieć to Móc"
Bądź na bieżąco
Zapisz się na Bazę Wiedzy
Dlaczego właśnie Ty powinieneś otrzymać prezent - Voucher na Inspirujące Rozmowy?
Napisz i weź udział w Biznesowym Spotkaniu Rozwojowym
