Negocjacje - Dlaczego potrzebne są każdemu?

Dzisiaj odc. 1 z cyklu Negocjacje:

1. Kiedy negocjacje są nam potrzebne?
2. W jakich okolicznościach negocjujemy?
3. Dlaczego potrzebujemy w ogóle negocjować?

Odpowiedzi na te pytania podaję w nagraniu, zachęcając tym samym do zgłębienia sztuki negocjacji. Powyżej umieściłam link do materiału, który jest na youtube.

Poniżej zaś, rozszerzona wersja nagrania, zawiera transkrypcję wzbogaconą o dodatkowe informacje.

Czy Wy też uważacie, że umiejętności negocjacji potrzebne są tylko osobom zajmującym się sprzedażą lub zakupami?

Ja się z tym Nie zgadzam, uważam, że to umiejętność potrzebna każdemu i w dodatku Nie tylko w życiu zawodowym, ale też prywatnym. O czym opowiem więcej w kolejnych odcinkach.

Wiele osób na wyraz „negocjacje” krzyczy „Nie, tylko Nie to !”, dzieje się tak zazwyczaj w sytuacji, gdy bardzo się ich boją, bo całkowicie z tym tematem sobie Nie radzą.

Zazwyczaj boimy się tego, czego Nie znamy.

1. Chciałbyś umieć dobrze negocjować?
2. Prowadzić profesjonalnie rozmowę, kulturalnie i uzyskiwać zamierzone efekty?
3. Boisz się negocjacji?

Nadal mam dla Ciebie dobrą wiadomość – tego można się nauczyć :) i to szybciej, niż Ci się wydaje. Ale - trzeba podejść do tego odpowiednio.

Negocjacje to jeden z moich ulubionych tematów, „jeden z”, gdyż obszarów, które lubię jest kilka. 

Uwielbiam negocjować. Pamiętam jak wiele lat temu reprezentując stronę bardzo, bardzo silnego klienta prowadziłam wiele różnorodnych, niezwykle trudnych i złożonych negocjacji i po jakimś czasie, kiedy te negocjacje się skończyły, współpraca trwała, partnerzy z którymi negocjowałam powiedzieli, że są niezwykle zszokowani, bardzo pozytywnie zaskoczeni faktem, że mogłam wycisnąć z nich wszystko jak cytrynę, czyli wynegocjować jeszcze więcej i jeszcze więcej a i tak współpracowaliby ze mną, ale zostawiłam im dużo przestrzeni. Dlaczego to zrobiłam?

Dlatego, że jestem zwolennikiem strategii win-win, to ma być strategia uczciwa dla obydwu stron.

Wiem, że sprawiedliwie to Nie znaczy po równo, ale Wiem również, że zawsze zależy mi na tym, aby druga strona również miała korzyść wynikającą z tej współpracy, gdyż zakładam, że ta współpraca będzie długofalowa i strony Nie będą traciły czasu na szukanie nowego partnera.

Tak, traciły czas, gdyż znalezienie dobrego dostawcy, solidnego, trzymającego standardy, dostarczającego odpowiednie jakościowo usługi i produkty i to Nie tylko na początku współpracy, Nie jest łatwe.

Jeśli firmy negocjują ze sobą i rzeczywiście zostawiają minimalny margines zarobku, bardzo często jest tak, że ta strona, która jest stroną mającą bardzo małą przestrzeń na zysk, współpracuje tylko przez jakiś czas z tą drugą stroną po to, aby mieć w portfolio daną markę. Mając już ją rezygnuje ze współpracy, ponieważ Nie stać firmy na kontynuowanie współpracy przez dłuższy czas na bardzo niekorzystnych warunkach.

Nawiązanie długofalowej współpracy oszczędza całą masę czasu i daje dużo różnorodnych korzyści.

Ciągłe poszukiwanie nowego dostawcy, zakładając, że tu się oszczędzi grosz albo dwa wpływa de facto na to, że firma wcale Nie uzyskuje tej oszczędności tylko generuje w tym obszarze stratę.

W wartościach bezwzględnych jednostkowa cena produktu, usługi będzie niższa.

Ale koszt nawiązania współpracy częstokroć skonsumuje tę oszczędność.

Dlaczego?

Tu kłania się mój koronny cytat:

„Excel prawdę Ci powie”, przelicz dokładanie. Ponieważ jeśli dana firma ciągle poszukuje nowego dostawcy - marnuje bardzo dużo pieniędzy na pensje dla pracowników,

którzy na rynku weryfikują nowe usługi, produkty, nowych dostawców tych usług, produktów.

Przygotowanie procedur wyboru, weryfikacja, analiza, rozmowy, itd.  - to się tak tylko wydaje, że to jest za darmo. A w rzeczywistości to są przecież dziesiątki godzin pracy wielu, Nie tylko jednego pracownika. Weryfikacja, sprawdzanie, i .., i .., i… .

Weźcie to proszę pod uwagę negocjując ze swoim potencjalnym partnerem warunki współpracy.

Pamiętajcie, jeśli jest uczciwość po obydwu stronach i obydwie strony zarabiają, dlaczego mają chcieć z tej współpracy rezygnować?

Jasne, czasami zdarza się. I wiem, że już Wielu z was krzyczy „Jak to? Jest taka zachłanność ludzi po drugiej stronie, na pewno będą chcieli mnie wykorzystać !”.

Część tak, Nie musisz z nimi nawiązywać współpracy. Rozpocznij współpracę z innymi.

Przykład z życia – Nie rozpoczynaj współpracy za wszelką cenę

Pamiętam jak reprezentowałam w kiedyś klienta w negocjacjach z jakimś bardzo dużym podmiotem, takich podmiotów w Polsce było chyba 5, i z jednym z podmiotów rzeczywiście klient Nie mógł sobie poradzić, 2 lata negocjował nic z tego nie wyszło, dzięki temu, że pomogłam firmie przeprowadzić negocjacje, do współpracy doszło bardzo szybko i na terenie całego kraju.

Mój klient zachwycony tym poprosił mnie, abym negocjowała z kolejną firmą podobnego formatu, ponieważ chciał zwiększyć swoją sprzedaż znacznie szybciej. Druga strona stawiała naprawdę mega, mega, mega trudne warunki właśnie wysysając soki jak z cytryny na maksa i mój klient gotów był w to wejść, w tę współpracę.

Zasugerowałam aby to zostawił, jest jeszcze trzy inne podmioty, trzy inne firmy z którymi można negocjować prawdopodobnie. Oczywiście, że było to na tym etapie założenie, mogąc uzyskać podobne warunki jakie uzyskaliśmy u partnera pierwszego. Jeśli nie musisz,

Nie zgadzaj się na strasznie trudne warunki dlatego, że będzie Ci bardzo ciężko przetrwać. Firma musi zarabiać,

dlatego podkreślam „win-win”. Nie bądźcie zachłanni i nie ulegajcie zachłanności innych.

Jeśli firma jest niezwykle wymagająca, z którą chcesz współpracować i rzeczywiście warunki są absolutnie dla Ciebie drakońskie, Nie wchodź w to.

Zostaw sobie przestrzeń. Zajmij się czymś innym, negocjuj z kimś innym, może z mniejszym podmiotem będzie to wymagało od Ciebie więcej pracy, ale zyskasz dużo fajniejszą współpracę, zyski będziesz generował wolniej, gdyż wolumeny sprzedaży będziesz miał mniejsze, ale na wyższej marży.

Znowu dotykamy tematu: czy Obrót, czy Marża, czy Zysk.  Czy … to są takie trzy wątki O zysku jeszcze będziemy rozmawiali niejednokrotnie.

Czy NLP czy Perswzja?

Ale a propos samych negocjacji, zwróćcie uwagę, że są bardzo różnorodne style, techniki i metody. NLP było kiedyś tak popularne, że wszyscy uważają, że warto się nauczyć tych technik manipulacji, kodowania innych osób i na pewno się uda.

Osobiście uważam, że Nie jest to potrzebne, wręcz przeciwnie, niewskazane. Naucz się sztuki  negocjacji i się nią posługuj, Nie manipuluj. Perswazja jest dużo lepsza niż manipulacja, jest uczciwa i skuteczna.

Perswazja to jest negocjacja, to jest przekonanie drugiej strony poprzez siłę argumentów a nie nieuczciwe kodowanie jakichś tam zachowań, poprzez siłę argumentów dochodzenie do uświadomienia drugiej stronie, że macie rację. Nie zawsze ją będziecie mieli, w związku z tym ta dyskusja jest potrzebna. Jeśli chcecie wygrać negocjacje przygotujcie się do nich solidnie.

Zrozumcie - dlaczego ta druga strona potrzebuje tego typu usług czy produktów. Jeśli jesteście dostawcą, wyłuskajcie ze swoich dóbr, które oferujecie drugiej stronie, całą masę korzyści, która spowoduje, że zachęcicie drugą stronę do nawiązania z Wami współpracy.

Wykażcie też, jaka jest różnica między innymi usługodawcami dostarczającymi te same dobra, wtedy będzie powód, aby klient Was wybrał. Nie tylko cena. Pamiętajcie, jeśli będziecie grać tylko ceną nie zwiążecie klienta ze sobą.

Jeśli klient znajdzie dla rynku takie same produkty, usługi, jakie oferujecie Wy, identyczne pod każdym względem, różniące się tylko ceną nawet o grosz, klient będzie miał powód aby zmienić dostawcę i nie ma się co dziwić. W związku z tym, jeśli oferujecie jakieś produkty, usługi, one muszą się czymś wyróżniać.

To jest jedna z zalet,  z technik, z możliwości, które prezentujecie drugiej stronie – fakty.  I na tych faktach działacie. Nie potrzebujecie wówczas szukać, manewrować, kombinować czegoś, co zachęci go do podpisania umowy. Dajcie mu fakty, korzyści, które spowodują, że z Waszej współpracy skorzysta.

Jeśli jesteście stroną, która z kolei poszukuje tych dóbr, usług, pokażcie tej drugiej stronie dlaczego warto z Wami współpracować. Nie zawsze jesteście na pozycji wygranej. Wielu osobom pracującym w działach zakupów, czy kupujących produkty od innych wydaje się, że są wygrani. Że są na pozycji lepszej. Nie są.

Coraz częściej firmy, które są usługodawcami dostarczającymi czy produkty czy usługi, ale właśnie drugiej stronie rozumieją, że:

albo rentowna współpraca albo żadna.

Zatem sugestia do Was, do tych którzy kupują, pokażcie partnerowi korzyść wynikającą z długiej współpracy z Wami. Może wtedy będzie skłonny obniżyć cenę, dodać jakiś serwis.

Nie cena jest najważniejsza. Ona jest istotna, ale wraz z ceną musi iść: jakość, kompetencja, terminowość, rzeczowość, i tak dalej, i tak dalej, rzetelność, dostarczenie produktu i usługi na czas, wedle takich parametrów jakie były określone a nie innych.

Bez potrzeby sprawdzania, czy rzeczywiście dostawa zawiera to co miała zawierać i według takich parametrów jakie powinna. Jeśli dobieracie sobie dostawców i pokażecie, że jesteście bardzo uczciwym odbiorcą, szybciej i łatwiej będzie z Wami współpracować, strony będą się rozumieć.

Zatem moi drodzy, negocjacji można się nauczyć. Czemu mówię, że one są ważne? Dlatego, że negocjujecie codziennie ze wszystkimi:

z partnerem w domu, z dzieckiem, czy ma się ubrać tak, czy inaczej. Te Wasze rozmowy to nic innego jak negocjacje. Rozmowa z urzędnikiem, który mówi, że terminowo ma dwa tygodnie, a Wy potrzebujecie mieć dokument za 4 dni. Bo nagle się okazało, że pali Wam się grunt pod nogami i musicie ten papier mieć już.

Co - wpłyniecie na niego siłą? Manipulacją? Nie, możecie tylko i wyłącznie siłą ale perswazji. Opowiedzcie mu, wyjaśnicie, uzasadnicie, poproście pokornie, ładnie, grzecznie, elegancko i może się uda.

Potrzebujecie coś załatwić gdziekolwiek, bez kolejki wejść bo dziecko płacze i musicie coś załatwić - tylko możecie perswazją, w związku z tym negocjujecie ciągle: z dzieckiem, z partnerem, w sklepie, w urzędzie, ze wszystkimi. Nie są to negocjacje bardzo trudne, ale to są negocjacje, w związku z tym nauczenie się negocjacji jest istotne.

Niektórzy twierdzą, że negocjacje powinni znać tylko Ci, którzy sprzedają, lub są w dziale zakupów.

Moim zdaniem to nieprawda.

Chcecie wynegocjować z szefem lepszy zakres obowiązków, wyższą pensję, pracę w innym oddziale, zajęcie się jakimś projektem? Chcecie przenegocjować szefa, aby zgodził się dać Wam samodzielne zadanie w obszarze X, Y, Z? Aby Wasz pomysł, który macie był wdrożony?

Jak macie to zrobić, jak Nie umiecie negocjować?
Jak możecie wziąć sprawy w swoje ręce bez tych kompetencji?

No właśnie, jak widzicie, warto tę wiedzę posiąść.

Wasze codzienne nieustające dyskusje, rozmowy – to w większości negocjacje.

Zatem moi drodzy, jeśli jeszcze ich nie umiecie nie przerażajcie się.

Jeśli uważacie, że są niepotrzebne, sugeruję zmienić zdanie, bo są każdemu bardzo potrzebne i bardzo przydatne, ale uczciwe, dobre.

Następne odcinki będą zawierały przykłady takich negocjacji, które bardzo wzmacniają nawiązywanie współpracy z firmami jak też takie, które pokazują, jak Nie należy postępować. Ja jestem manipulacji jak już powiedziałam – przeciwna. Szantażowi - również. Opowiem Wam w kolejnych odcinkach o tym, jak podczas niektórych negocjacji byłam szantażowana i czym to dla strony szantażującej się skończyło.

Życzę wam szybkiego zgłębiania wiedzy dotyczącego negocjacji, uczciwego ich wykorzystywania i samych sukcesów w życiu zawodowym i osobistym.

A jeśli czujesz się niepewnie i wiesz, że nogocjacje potrzebne są Ci bardzo i chcesz też zrozumieć: dlaczego negocjacje są tak trudne? Co to są negocjacje? Dlaczego trzeba negocjować? Co zrobić, aby wygrywać w negocjacjach? Co zrobić aby polubić negocjacje? Czym wygrywać negocjacje? Jak negocjacje wygrywać? -  napisz do mnie, chętnie Ci pomogę.

Zaintersował Cię temat? Chcesz wiedzieć więcej?