Jak nie dać się sprowokować? Negocjacje odc. 2

Powyżej link do filmu, który jest na YouTube.
Poniżej zaś, rozszerzona wersja nagrania, zawiera transkrypcję wzbogaconą o dodatkowe informacje.

Jak poradzić sobie w niezwykle niekorzystnej atmosferze prowadzenia negocjacji, ustaleń, zasad współpracy, kiedy ciągle jesteś bombardowany nowymi informacjami. Nie skończysz odpowiadać na jedno pytanie, pada drugie, pada trzecie, jesteś w gradzie pytań, którymi ktoś Ciebie zasypuje i Nie wiesz jak sobie poradzić. Im dłużej odpowiadasz, tym jest gorsza sytuacja, bardziej nerwowa atmosfera i odbiegacie całkowicie od przedmiotu negocjacji, bo słyszysz jedno pytanie, drugie, piąte. Chcesz się wykazać, ale im jesteś bardziej spolegliwy, tym mniej korzystne to dla Ciebie.

Jak sobie z tym poradzić? Jak Nie dać się sprowokować?
Jak uspokoić myśli? Jak kontynuować rozmowę? Chcesz wiedzieć więcej?
 

Zapraszam do wysłuchania tego filmu.

Dzisiaj negocjacje odcinek drugi.

Jeśli chodzi o negocjacje, obszarów, tematów, zasad, strategii jest bardzo wiele. Co jakiś czas będę nagrywała jeden odcinek, aby przybliżyć Wam tę materię, bo mówicie mi, że jest dla Was bardzo ważna. Nagrałam już kiedyś odcinek dotyczący negocjacji, był to nr 1 i miał on bodajże tytuł „Negocjacje potrzebne są każdemu”. Przybliżałam Wam tę materię pokazując, dlaczego są potrzebne, że zwykła rozmowa to też negocjacje, ustalanie zasad z dzieckiem, z partnerem, ale też mówiłam o tym, jak być uczciwym, jak Nie wysysać jak soków z cytryny - warunków, zasad współpracy z kontrahentem, dać mu żyć.

Dzisiaj będziemy mówić o jednej specyficznej rzeczy konkretnej:

1. Jak Nie dać się zbić z pantałyku?
2. Jak Nie dać się wyprowadzić z równowagi?
3. Jak uniknąć gradu pytań i sytuacji, która nazywa się „Szum informacyjny”?

Jeśli chcecie wiedzieć na ten temat, proponuję Nie wyłączać tego nagrania. Jest ono dosyć długie, ale tylko dlatego, żeby dać Wam jak najwięcej informacji. Więc zapraszam do wysłuchania tych kilku minut.  Pod koniec dam Wam jedną jeszcze konkretną receptę, więc warto ze mną zostać.

Jeśli prowadzisz rozmowę z partnerem i dyskutujecie o jednym, o drugim, piątym, dochodzisz do § 6 i ktoś mówi - „no tak, no tak, ale proszę Pani tak naprawdę to współpracujemy już tyle lat, tyle Państwo z nami zarobiliście” i zmienia ktoś temat rozmowy. Ty mówisz o § 6, dyskutujecie to, a On mówi -  „Proszę Pani / Proszę Pana, tyle zarobiliście z nami przez tyle lat”.

Masz 3 wyjścia:

1. Możesz zignorować, co ktoś mówi, mówiąc - „Przepraszam bardzo, wróćmy do § 6 ”. Nie dosłownie zignorować, bo trzeba to zrobić kulturalnie, ale Nie dać sobie tego tematu wrzucić.
    
2. Możesz wyjść naprzeciw temu tematowi i powiedzieć - „Tak, współpracujemy tyle lat, rzeczywiście zarobiliśmy tyle i tyle, ale świadczy to tylko i wyłącznie o tym, że współpraca jest bardzo dobra, że Państwo jesteście zadowoleni, skoro tyle lat z nami pracujecie, że dostarczamy usług na takim poziomie, który akceptujecie, a może przewyższamy”.
    
3. Masz też opcję zapytania, co autor ma na myśli. Dlatego, że w przypadku nr opcji 2, kiedy zaczniesz mówić -  „Tak, tak współpracujemy” i będziesz swoje wątki wprowadzać, pokazując, że ta współpraca jest korzystna, fajna dla obydwu stron, możesz niepotrzebnie poruszyć wątek, który kogoś zupełnie Nie interesuje, a zbagatelizować ten, który jego bardzo interesuje.

W związku z tym możesz przyjąć strategię nr 3, mówiąc  - „Tak, rozumiem i czemu Pan to teraz mówi? Dlaczego Pan teraz akurat ten wątek przywołuje? Co ta informacja ma mi powiedzieć ? Czemu akurat teraz uwypukla Pan te informacje? Proszę rozwinąć wątek. Proszę powiedzieć mi co Pan chce do mnie tymi słowami przemówić? Co Pan chce mi przekazać? Co powinnam z tej informacji zrozumieć?” I tak dalej, wiele przykładów podaję, abyście wybrali ten, który dla Was będzie najbardziej ciekawy.

A możecie też zastosować  4 rozwiązanie, czwartą strategię, czwarty sposób - „Rozumiem, że ten temat jest dla Pana ważny - zapiszmy, jak zapiszemy, będziemy mogli do niego wrócić, jeśli zdążymy dzisiaj, to dzisiaj, jeśli Nie - umówimy kolejne spotkanie”. Przypominam, możesz poprosić, abyście tego tematu Nie poruszali. Jest to wątek poboczny, wracasz do meritum.

Dla Ciebie byłoby teoretycznie najlepiej. Jeśli chcesz spokojnie przejść przez umowę, dokończyć te zasady, Nie pozwalasz sobie przerwać, Nie dajesz wprowadzić „Szumu informacyjnego” i kontynuujesz. Czyli – „Przepraszam bardzo dokończmy § 6”

Możesz przypomnieć – „Tak, tak, współpraca była lukratywna dla obydwu stron, i tak dalej, i tak dalej. Możesz zapytać klienta co miał na myśli, aby punktem nr 2 niepotrzebnie Nie dyskutować na tematy, które Nie są ważne. Chyba, że chcesz przypomnieć walory, jakie z tej współpracy wynikały dla obydwu stron. Jeśli klient mówi, że zarobiłeś ileś pieniędzy, to Ty mówisz „Ona była lukratywna dla obydwu stron, bo skoro byłeś kliencie skłonny płacić tyle, przez taki czas, to znaczy, że byłeś ze współpracy zadowolony” i w punkcie nr 2 możesz tę laurkę uwypuklić, ale może też nastąpić punkt nr 3 i pytasz, co autor miał na myśli. Jest to bardzo ważne, abyś zapytał, dlatego, że bardzo często domniemujemy, myślimy, że klient ma na myśli to, albo tamto, a On ma na myśli zupełnie co innego.

Po co domniemywać, po co brać na barki jakieś hipotezy, kiedy możemy je usłyszeć. Punkt nr 3. gdybyś poruszył w ten sposób, pytając - „A dlaczego Pan to teraz mówi? Jaki przekaz ma do mnie dotrzeć? Co Pan chce mi powiedzieć?” jest też o tyle istotny, że jeśli ktoś Nie chce Ci nic ciekawego powiedzieć, a wprowadza „Szum informacyjny”, tak po prostu, jako jedną z taktyk negocjacyjnych korzystnych dla siebie, Nie dla Ciebie, to od razu zauważysz i bomba zostanie rozbrojona. Bo usłyszysz, w braku odpowiedzi, w kręceniu, usłyszysz, że tak naprawdę o nic Nie chodzi i spokojnie możesz wrócić do punktu strategii nr 1, „To wróćmy do § 4”, a możesz też zanotować na kartce i powiedzieć „Omówimy ten wątek później”.

Notowanie na kartce bardzo wielu rzeczy, które ktoś nagle wprowadza, jest fajne, jest bardzo ważne, nawet Nie fajne, jest niezbędne, rewelacyjne.

Jeśli jesteś na spotkaniu z jedną osobą, jedna osoba może ciągle jakieś wątki przywoływać, właśnie wprowadzając „Szum informacyjny”, aby wytrącić Cię z równowagi, aby wybić Ci argument z ręki, aby wprowadzić „Szum informacyjny”, aby przedłużyć negocjacje, zestresować i tak dalej i tak dalej i tak dalej. Zazwyczaj niecne intencje za tym stoją. Jeśli tych osób jest więcej niż jedna, wątków masz wiele, wiele, wiele, wiele. Jeśli sobie wszystkie po kolei będziesz notować, jeśli masz flipchart, notuj na flipcharcie, jeśli jest tablica, notuj na tablicy, jeśli Nie ma żadnych materiałów, żadnych narzędzi, weź zwykłą kartkę papieru i też możesz na niej zanotować, kartka, długopis, ołówek, cokolwiek. Czyli ktoś coś mówi, a Ty - „Aha, piszemy to i to, to i to, to i to - wrócimy do tego wątku później”. „Aha, ten temat, który Państwo poruszacie, też Nie dotyczy bezpośrednio wątku, który mieliśmy dzisiaj omówić, zanotujemy, wrócimy do niego później. Zdążymy dzisiaj - to dzisiaj, Nie - to jutro”.
Czemu rekomenduję aby wszystkie punkty zanotować? Porządkuje to rozmowę.
 

Na kartce notujesz wszystkie punkty i dzięki temu odsuwasz od siebie „Szum informacyjny”, podążając nurtem negocjacji, ustalaniem tych zasad, które na dzisiaj są przygotowane, czyli nasz przysłowiowy § 6, aby potem omówić 7, 8 ,9 i tak dalej.

Punkty masz zanotowane. Jeśli omówicie dzisiaj wszystko, co było do omówienia i zostanie Wam trochę czasu, możecie któryś z punktów zapisanych na kartce przywołać i omówić. Jeśli Nie zdążycie, koniecznie musisz - rekomenduję, umówić kolejne spotkanie, kolejny termin, abyście pozostałe punkty omówili.

Możesz teraz krzyknąć - „Po co? Nie zdążyliśmy, to będę miał święty spokój, Nie muszę do tych punktów wracać”. Rekomenduję, abyś wrócił, dlatego, że być może, są to bardzo, bardzo duże stresy, te punkty są zobrazowaniem wielu stresów, które u klienta są, bo ma pretensje, bo ma roszczenia, bo ma oczekiwania, czyli to są takie zapalniki bomb. Fajnie, żebyś je wszystkie omówił, rozbroisz tę bombę, rozbroisz te bomby, lepiej, żeby ta sytuacja miała miejsce, niż żeby nastąpił samozapłon.

Roszczenia mogą być takie, które dla Ciebie są proste, łatwe, lekkie i przyjemne. Wychodzisz naprzeciw klientowi - jest zachwycony, gdybyś Nie wiedział, jakie one są, u klienta frustracja by narastała i niepotrzebnie zaogniałaby się sytuacja i współpraca byłaby gorsza. Mogą być oczekiwania, roszczenia lub domniemania. Klient też domniemuje, klient też człowiek, może myśli, że jesteś niezadowolony z tego, z tamtego, omawiacie i wszystko jest clear.

W związku z tym lepiej wszystkie punkty, bez względu na to, jakie są, omówić, aby sytuacja była czysta. Może być tak, że klient ma jakieś roszczenia, które są dla Ciebie absolutnie Nie do zaakceptowania. Może potrzebujesz omówić to ze wspólnikiem, z partnerem, z prawnikiem, z prezesem, z członkiem zarządu, albo wiesz, że absolutnie Nie możesz się na to zgodzić. Przygotuj się, przygotuj sobie argumenty, umów spotkanie i wytłumacz klientowi, dlaczego na „coś tam” się Nie możesz zgodzić. Wiedząc na czym mu zależy, będziesz umiał zaargumentować,  czemu to Nie wchodzi w grę,  a może coś innego ustalicie. Ale ważne, żeby bomba była rozbrojona, jak już powiedziałam - a Nie nastąpił samozapłon, bo jest niewskazany.

Jeśli chodzi o negocjacje i „Szumy informacyjne”, poruszę dzisiaj jeszcze jeden wątek, aby dać Wam trochę więcej wiedzy, zanim ten odcinek zakończymy.
 

„Szumy informacyjne” związane są też z tym, że jesteś atakowany gradem pytań.
 

Ktoś pyta jedno, Ty wychodzisz naprzeciw, chcesz odpowiedzieć, zaczynasz odpowiadać, ktoś Nie kończy odpowiedzi, zadaje kolejne i kolejne. Jesteś pod gradem pytań. Nie możesz się od nich opędzić. Jesteś empatyczny wychodzisz naprzeciw klientowi, ale jesteś po prostu zaszczuty, zaatakowany. Pytanie - zaczynasz odpowiedź - nieskończone, pytanie drugie, pytanie trzecie, jesteś w połowie odpowiedzi - pytanie czwarte, co to pokazuje? Pokazuje to znowu niecne zachowanie ze strony kontrahenta.

Jeśli ktoś o coś Cię pyta i Nie daje Ci nawet dokończyć, to znaczy, że jemu w ogóle Nie zależało na odpowiedzi. Jeśli ktoś Ciebie zapyta i ledwo skończysz, już zadaje drugie pytanie, możesz mieć pewność, że również Nie zależało mu na odpowiedzi na to pytanie. Dlaczego ? Dlatego, że jeśli jeszcze Nie skończysz mówić, a On już zadaje drugie, to mniej więcej w połowie Twojej wypowiedzi On sobie przygotowywał kolejne pytania. Czyli Ciebie w ogóle Nie słuchał. Jeśli Ciebie Nie słuchał, to znaczy, że informacja była dla niego nieważna.

Być może powprowadzał te pytania po to, żeby właśnie, wytrącić Cię z równowagi, żeby zaatakować Cię całą masą pytań, pokazując Ci, że Nie wiesz, żeby wyszło, że niby Nie wiesz skoro zadaje kolejne inne pytania, po to, aby Ciebie zdekoncentrować. Jeśli Cię zdekoncentruje, myśli, że wygra. Co możesz w takiej sytuacji zrobić? Jeśli odpowiadasz na pierwsze pytanie i widzisz, że Nie skończyłeś odpowiadać i słyszysz drugie, możesz sobie jeszcze na to drugie odpowiedzieć. Jeśli odpowiadasz na drugie i sytuacja się powtarza, już pada trzecie - rekomendowałabym, abyś w tym momencie powiedział/powiedziała - „Chwileczkę.
 

Pytanie pierwsze brzmiało tak i tak, czy pozwolicie Państwo, że je dokończę ?”   „Pytanie drugie brzmiało tak i tak, dokończę odpowiedź bo Nie udzieliłem jeszcze kompletnej”.

Jeśli zauważysz, że interlokutorzy Nie pozwalają Ci na te pytania odpowiedzieć, tylko idą dalej, „zaparkuj” i powiedz -
 

„Przepraszam bardzo, skoro macie Państwo tak wiele pytań, pozwólcie że najpierw wszystkie zapiszemy, a potem zacznę odpowiadać na te, które dla Państwa są najważniejsze”.

Wytrącisz argument z ręki partnerowi, kontrahentowi, klientowi, bo jeśli zadaje pytania i Nie słucha odpowiedzi, to jest taktyka. To Nie jest wiedza, którą chce otrzymać. Jeśli Nie ma czasu na zanotowanie tych pytań i na to abyś udzielił odpowiedzi, możesz poprosić o wysłanie pytań mailem - wyślesz odpowiedzi. Możesz poprosić o wysłanie pytań mailem, umówicie się na kolejne spotkanie. Możesz poprosić, abyście przez telefon porozmawiali – i Ty te pytania spiszesz.

Milion opcji, natomiast ważne - poproś klienta, aby na spokojnie wszystkie Ci przeczytał, powiedział, wyartykuował, abyś mógł na nie odpowiedzieć. Jeśli klient powie Ci „Nie, Nie Nie, Nie, Nie”, no to zmień temat i powiedz, „W takim razie Nie rozmawiajmy teraz o innych wątkach, wróćmy do § 6”.

Przykładów dotyczących tego, jak możesz z tej sytuacji wybrnąć, jest bardzo wiele. Nie podam ich teraz, ponieważ nagranie trwałoby kilka godzin. Jeśli jednak interesuje Cię, rozwiązanie tych problemów, zapraszam Cię na interaktywny warsztat online albo face to face.

Napisz do mnie. Podam Ci daty, kiedy będą najbliższe, abyś mógł wziąć w nim udział. Podczas tych warsztatów, weźmiemy na tapetę dokładnie prawdziwe, realne case’y, które ja przeżyłam z kontrahentami, ale też uczestników. Te najciekawsze wybiorę do tego, aby właśnie w czasie warsztatów online, mogły być rozwiązane.

Napisz wszystkie wątki, tematy, które Cię nurtują, a ja wyjdę Ci naprzeciw i na niektóre odpowiem króciutko w sesjach Q & A, na niektóre może nagram takie odcinki, ale na pewno kilka z nich wybiorę do tego, abyśmy podczas warsztatów online przepracowali. Czyli prawdziwe sytuacje bierzemy na tapetę i daję Wam różne rozwiązania, przykłady, co powiedzieć, kiedy, dlaczego. Jak zauważyliście, Nie udzielam jednej odpowiedzi, tylko kilka, dlatego, że w zależności od sytuacji wybierzesz sobie tę, która będzie najbardziej pasowała.

Subskrybuj ten kanał, będziesz na bieżąco ze wszystkimi informacjami. Jest playlista  „Pigułka wiedzy”, króciutkie materiały od minuty do bodajże trzech, na antenie Radia Kolor, ze słuchaczami dzielę się informacjami dotyczącymi tego, jak sobie poradzić z jakimiś różnymi sytuacjami, zagwostkami. Nazywa się to „Pigułka wiedzy”, bo małe krótkie informacje. Tego typu audycje jak teraz, kilku, kilkunastominutowe, rozwiewające wątpliwości na dany temat.

Powstała nowa playlista, która się nazywa „Przesłanie na dziś”, to jest od 15 do 60 sekund, „Przesłanie na dziś”, króciutka informacja, wskazówka, można też zainspirować się do rozwoju, wiedząc czego unikać i dlaczego.

Ślicznie dziękuję za dzisiaj, subskrybuj, pisz do mnie, dzwoń, mów, dzięki temu będę mogła z Tobą być na bieżąco. Możecie pisać do mnie na adres .  Dzięki temu będziemy mieć fajny dialog. Możecie do mnie dzwonić. Na stronie internetowej www.marlenaskiba.com.pl znajdziecie nr telefonu, możecie też pod tym nagraniem zostawiać komentarze.
Bądźmy w kontakcie, jestem tu po prostu dla Was. Ślicznie dziękuję, dobrego dnia.

Czy wiesz jak nie dać się sprowokować? Podziel się ze mną swoim doświadczeniem.