Co jest ważniejsze Obrót czy Marża?

Powyżej link do filmu, który jest na YouTube.
Poniżej zaś, rozszerzona wersja nagrania, zawiera transkrypcję wzbogaconą o dodatkowe informacje.

Kolejny odcinek jest odpowiedzią na pytanie jednego z klientów:

Pani Marleno, co jest dla mnie ważniejsze, marża czy obrót?

Na takie pytanie mogę odpowiedzieć tak jak najczęściej odpowiadają konsultanci — „to zależy”.

Bo naprawdę jest to bardzo dobra odpowiedź, gdyż zależy to od bardzo wielu czynników.

Nie możemy koncentrować się ani tylko na marży, ani tylko na obrocie, trzeba te rzeczy powiązać ze sobą i wyciągać wnioski na bazie obydwu informacji. Pamiętajcie Państwo, często mówię:

„Excel prawdę Ci powie” dlatego, że trzeba przeliczyć: jaki potrzebuję mieć obrót przy jakiej marży, aby wygenerować odpowiedni zysk, który pozwoli firmie dobrze się rozwijać.

Gdybym powiedziała do klienta, że ważniejsza jest marża i na przykład ma produkty, które mają aż 80% marży, a obrót na nich to jest tylko 8.000, to czy moja odpowiedź byłaby prawidłowa?

Nie bardzo.

Jeśli bym na przykład powiedziała do klienta, że ważniejszy jest obrót, ale obrót generowany jest na przykład w wysokości 30.000 na marży 1%. Czy to jest również dobra odpowiedź? Nie.

Dlatego trzeba brać pod uwagę i marżę i obrót, posegmentować sobie odpowiednie produkty i kierować je do odpowiedniej grupy odbiorców.

Być może jest tak, że te produkty, które mają świetną marżę, bardzo wysoką, ale sprzedają się w zbyt małej ilości, Nie sprzedają się dlatego, że są za drogie? Czyli ta marża jest po prostu zbyt duża. Cóż z tego, że jest wielka, jak bardzo mały procent klientów gotów jest aż tyle za ten produkt zapłacić ?

A może jest tak, że cena jest świetna i warto mieć tak wysoką marżę, ale prawie nikt o tych produktach Nie wie, dlatego się Nie sprzedają ?

Zapytacie Państwo, "Jak to może być możliwe, że oni Nie wiedzą o tych produktach, skoro ktoś kupuje". Ktoś, to znaczy mała liczba, fajnie, żeby większa grupa docelowa dowiedziała się o tym, że ten produkt Państwo macie.

W swojej praktyce zawodowej bardzo często spotykam się z sytuacją, że klienci mają spektrum, szerokie spektrum produktów i usług, ale bardzo niewielu klientów o tym Nie wie, bo Nie docierają z informacją do swoich odbiorców.

Zatem zweryfikujcie, czy wszyscy klienci wiedzą o waszych produktach wszystko. Może Nie wszyscy klienci, ale odpowiednie grupy klientów, Ci którzy o tych produktach wiedzieć powinni.

Dotykamy tu segmentacji, zdecydowanie, ponieważ nie wszyscy klienci będą kupowali wszystkie produkty. Jeśli sobie dobrze posegmentujecie i przygotujecie dane produkty do danej grupy docelowej, możecie oczekiwać lepszych efektów.

Wróćmy na chwilę do kwestii dotyczącej tych produktów z mojego przykładu, które załóżmy generują 30.000 obrotu na jednym procencie marży. Jest to ogromnie ryzykowne posiadanie tak malutkiej marży, ze względu na to, że koszty generują się  coraz wyższe, a jeśli ceny pozostają bez zmian, to marża się zmniejsza i za chwilę będzie absolutnie niewystarczająca.

Sprawdźcie Państwo, czy można podnieść ceny niektórych produktów po to, aby wygenerować wyższą marżę, nie tracąc przy tym sprzedaży ?

Zatem poza segmentacją produktów należy również przeprowadzić segmentację klientów, dokonać weryfikacji cen rynkowych i sprawdzić, czy Nie można dokonać zmian, aby w każdym z segmentów przy tym samym obrocie, mieć większy zysk firmy, dzięki wyższej marży.

Widzicie Państwo, firma to naczynia połączone, dotknięcie jednego wątku zmienia pozostałe, dlatego trzeba pracować nad całym spektrum działań i dokonywać stałych analiz, kalkulacji, weryfikacji, aby wiedzieć, jaki firma musi wygenerować obrót, przy jakiej marży - uśredniając to oczywiście, aby miała zysk wystarczający miesiąc w miesiąc.

Różne produkty, dają różną marżę, różne produkty mają inną wartość sprzedaży, inną ilość sprzedaży. W związku z tym potrzebujecie żonglować tymi informacjami stale, aby zapewnić sobie odpowiednie proporcje obrotu z zachowaniem stosownej marży oczywiście zróżnicowanej dla innych produktów i różnorodnych grup docelowych.

W kolejnych odcinkach będziemy mówili o tym, jak do klienta mówić. Jak język komunikacji wykorzystać. Jak opracować korzyści przewagi, aby do klienta dotrzeć. Zatem bądźcie Państwo ze mną, ponieważ rentowność firm jest to temat rzeka i wiele odcinków jeszcze poświęcimy na to, aby o tym rozmawiać. Dobrego dnia Wam życzę.

A tymczasem, jeśli zadajesz sobie pytania typu: Jak zwiekszyć obrót? Jaką wyznaczyć marżę? Czy obrót jest ważniejszy od marży? Czy marża jest ważniejsza od obrotu? Jak zarządzać firmą? Co może zapewnić rentowny biznes? I co ty możesz zrobi aby twoja firma była rentowna - napisz do mnie, albo zadzwoń. Na pewno pomogę Ci nie tylko uzyskać odpowiedź na wszystkie powyższe pytania, ale przekażę Ci stosowne rekomendacje i pokażę - Jak wdrożyć rekomendacje.

A Ty z czym borykasz się w swojej firmie?