Dzielenie się wiedzą jest moją pasją.
Korzystaj więc proszę. Pytaj – odpowiem.
Powyżej link do filmu, który jest na YouTube.
Poniżej zaś, transkrypcja.
Moi Drodzy, w niniejszym nagranym dla Was materiale kontynuujemy studio plenerowe. Nagrywałam w górach, które zresztą stanowią piękne tło.
Towarzyszyły mi dźwięki natury, dużo śpiewających ptaków, jak też sąsiedzkie hałasy.
No cóż, tym charakteryzuje się plener, a my musimy sobie z tym poradzić. Tak jak przytaczany przeze mnie wielokrotnie baca, który mówi "trzeba sobie radzić w trudnych sytuacjach - i zawiązuje buta dżdżownicą.
Kiedyś powiedziałam, że mam hodowlę dżdżownic, bo w trudnych sytuacjach też sobie radzę i Wam hodowlę dżdżownic również radzę założyć. Zawsze coś będzie przeszkadzało, ale przecież Nie może to uniemożliwiać nam osiągania celów. Nic Nie przewidzicie na 100%, ciągle Was życie zaskoczy, bo jedyne co jest stałe, to zmienność.
Przygotowuję się, że będę nagrywać materiał tak a Nie inaczej i nagle tysiące dyskomfortów, czy to oznacza, że mam przesłać dla Was nagrywać?
No Nie 😊
Ze względu na to, że prosiliście abym nagrała kolejny odcinek dotyczący negocjacji, przypominaliście mi, że obiecałam, że będę rozmawiać też z Wami na temat trudniejszych aspektów negocjacji, np. wtedy, kiedy macie do czynienia z partnerem nieuczciwym, poniżej transkrypcja wyżej załączonego filmu. Ale zanim przejdziemy do nowej wiedzy, czyli negocjacji odcinka nr 3 przypomnę, że dwa odcinki o negocjacjach już są na moim kanale Marlena Skiba na YouTube w playliście Inspirujące Rozmowy
Dzisiaj opowiem Wam o tym, opisując sytuację z mojego życia, z doświadczenia, związanej z tym, jak trudno jest kontynuować rozmowę, jeśli ktoś Nie zachowuje się uczciwie.
Pamiętajcie – Negocjacje to jest bardzo ważna dziedzina życia i bardzo skomplikowana, tak jak fizyka kwantowa, tego naprawdę trzeba się nauczyć i doświadczenie przychodzi z pomocą.
Im więcej lat pracy w danej dziedzinie tym jesteśmy lepsi.
Negocjacje są bardzo trudne dlatego, że Nie tylko dotyczą trudnych, różnorodnych sytuacji, ale nigdy nie wiecie:
Nie macie wiedzy, czy druga strona będzie:
Nie wiecie też:
Podczas wielu warsztatów negocjacyjnych miałam okazję przeżywać, brać udział, słyszeć, obserwować wiele różnych scenek sytuacyjnych, poniżej jedna przykładowa.
Jedna ze stron w scenariuszu dostała informacje, że ma sprzedać najdrożej jak się da - najlepiej za 70 000. Druga strona dostała informację, że ma kupić najtaniej jak się da - najlepiej za 20 000. Rozjazd był dosyć spory, ale tylko po to, aby ludzie nauczyli się negocjować.
I co zrobił ten człowiek który miał kupić za 20 000? Rozpoczął negocjacje od jednej złotówki. Jeśli ktoś proponuje 90 000 - bo tamta osoba też zawyżyła, aby udało jej się do tych 70 000 dojść, a drugi partner zaczyna od złotówki, to gdzie tu znaleźć jakieś miejsce wspólne? Nie ma takiej możliwości.
W związku z tym, przy negocjacjach też trzeba zwracać uwagę na to, jakie ma się roszczenia w stosunku do tej drugiej strony, w każdej chwili może ona trzasnąć drzwiami.
Opowiadałam Wam kiedyś, jak prowadziłam negocjacje w imieniu klienta, któremu ogromnie zależało na wielkich inwestycjach, On kupował tę usługę, ale zależało mu na tym, aby realizację przeprowadziła bardzo profesjonalna i doświadczona firma. Nie stawiał zbyt wysokich wymagań, bo bał się, że ktoś trzaśnie drzwiami i negocjacje się skończą.
Tak że zawsze musicie być rozważni, Nie możecie chojraczyć, Nie możecie gwiazdorzyć.
Biorąc udział w różnych zawodach negocjacyjnych, byłam jurorem, sędzią i spotkałam się z bardzo różnymi metodami, metodykami, których jestem przeciwna, ale świat działa jak działa, bardzo różnorodnie, był jeden reprezentant szkoły tak zwanej niemieckiej, edukowany był, doświadczony w pracy w firmach niemieckich i tam nauczeni byli, aby trzaskać drzwiami i walić pięścią w stół.
Czyli prowadząc negocjacje, chcąc uzyskać jak najwięcej dają do zrozumienia, że Nie są zadowoleni i w pewnym momencie walą pięścią w stół, wychodzą, pokazując przy tym jacy to są obrażeni i z pozycji siły chcą zmiękczyć partnera.
Wiem, że ludzie uczeln są tego, że z jednej strony należy usiąść z drugiej Nie. Czasami jak ktoś chce bardzo, bardzo źle potraktować drugą stronę, sadza ją w niewygodnym miejscu:
moim zdaniem, jeśli masz warsztat pracy, Nie potrzebujesz takich niefajnych, nieuczciwych, nieludzkich technik.
Zatem Moi drodzy wracając do przykładu, który ja przeżyłam - prowadziłam kiedyś bardzo duże negocjacje w firmie, w której pracowałam jak byłam dyrektorem sprzedaży i marketingu i zależało mi na nawiązaniu współpracy z dobrym czyli skutecznym partnerem, a był on bardzo roszczeniowy. Za usługi, które miał mi świadczyć chciał bardzo duże wynagrodzenie i oprócz samych pieniędzy jeszcze tysiące różnych tam obostrzeń.
Ponieważ była to firma międzynarodowa, chciałam z tą firmą współpracować, dlatego że w innych krajach, w których moja spółka działała, tamta firma miała fajne wyniki, więc ja też chciałam.
Natomiast była to dziwna firma, to znaczy firma może Nie była dziwna, ale osoby, które ją reprezentowały już tak.
Z naszej strony reprezentowałam firmę sama, byłam sama. Po tamtej stronie zawsze było 3 do pięciu osób nigdy nie było mniej niż 3, gdzie był dyrektor, który odpowiadał za Polskę zawsze z dwoma swojej prawnikami, mecenasami.
Nie byłoby w tym nic złego, są duże zespoły, one uczą się wspierają, są ze sobą, jest im raźniej, a mnie zupełnie Nie przeszkadza to prowadzić negocjacje indywidualnie, to trudność zaczęła się przy kolejnym spotkaniu
Prowadziliśmy już negocjacje jakiś czas i spotkani odbyły się dwa czy trzy i nagle kolejne spotkanie ma po pat. Nie możemy przebrnąć, pójść do przodu. Oni bombardują mnie jakimiś roszczeniami, ja przenegocjowuję uzasadniając dlaczego Nie mogę i tak jeden paragraf, drugi, trzeci.
Przypomnę a w zasadzie Nie przypomnę tylko powiem, jesteśmy już po kilkukrotnym czytaniu umów, które między sobą wymienialiśmy, gdzie każda ze stron dodawała jakieś zapisy w trybie rejestruj zmiany, albo kasowała albo dopisywała, zawsze dając różnego rodzaju uzasadnienia.
I to spotkanie dotyczyło przejścia przez te właśnie sugestie, propozycje zapisów, aby zobaczyć gdzie możemy się spotkać a gdzie musimy odpuścić, pójść na kompromis lub zakończyć rozmowy.
Omawiamy więc jedne paragraf i drugi, jedna strona uzasadnia swoje stanowisko, druga strona uzasadnia i dochodzimy do coraz trudniejszych zapisów. I w pewnym momencie Oni mówią "no tak, ale my oczekujemy tego żeby było tak i tak", ja mówię Nie, zupełnie Nie możemy się na to zgodzić bo na mojej firmy jest to nieopłacalne.
"No jak to. przecież napisała pani w kontrakcie" i jeden z prawników czyta. Ja mówię Nie, Nie jest to prawda i czytam ze swojego egzemplarza, który sobie wydrukowałam mówiąc, że powiedziałam to i to, a oni "aha" i potem kolejny temat i kolejny temat.
Sytuacja podczas tych rozmów była dosyć trudna, bo żonglerka była między dwoma mecenasami. Dyrektor generalny się Nie odzywał, to znaczy co jakiś czas coś mówił, ale przykłady propozycji zapisów te zich strony i te, które ja proponowałam czytał raz jeden prawnik raz drugi.
I co jakiś czas dochodzimy do punktu zapalnego, ja mówię, Nie, na to Nie mogę się zgodzić, gdyż mojej firmy się to nie opłaca i czyta pan mecenas siedzący po lewej stronie mojego klienta "no ale jak to, przecież wysłała pani informację taką i taką" i przytacza mi teroretycznie moje słowa, na co ja biorę swój egzemplarz i tam jest zupełnie co innego napisane. On mówi "nie nie, to pani ma na pewno nieaktualną wersję, wrócimy do tego zapisu później.
Później rozmawiamy o jednej rzeczy, udało nam się przenegocjować, dochodzimy do kolejnego paragrafu, tym razem mecenas z prawej strony siedzący mówi "nie, ale przecież pani napisała zupełnie co innego", Nie, Nie napisałam zupełnie co innego i czytam to co napisałam.
No i długa dyskusja, że jak to, jakieś nieporozumienia, Nie, tak Nie może być. I ostatni już punkt programu coś czytamy i tym razem czyta tę propozycję mecenas siedzący po prawej stronie i znowu czyta coś, o czym ja nie mam pojęcia.
Wyobraźcie sobie - ciarki mam nawet teraz jak o tym mówię, wyobraźcie sobie, że oni zupełnie inne umowy, sprefabrykowane. Przygotowane mieli te zapisy, które dla nich były korzystne w jednym egzemplarzu u jednego mecenasa, w drugim u drugiego.
Szanowni Państwo, ja już pracowałam ponad 10 lat w negocjacjach, zajmując się bardzo różnymi negocjacjami, z różnymi podmiotami, do tej pory nigdy Nie zdarzyło mi się, abym była tak rozgrywana między dwoma mecenasami, mającymi całkiem inne umowy, dla siebie korzystne.
Jeden miał akapity bardziej korzystne w tym zakresie, inny w innym i przemaglować chcieli mnie, wciskając mi, że to jest wynegocjowane, uzgodnione już uprzednio w przesłanych stronach.
Nie muszę Wam chyba opowiadać jak zszokowani i zmieszani byli panowie w momencie, w którym poprosiłam o te umowy, mówiąc - proszę mi podać jedną i drugą i widzę, że one są całkiem inne.
Zapytacie jak się skończyła rozmowa? Wyjściem panów z hukiem.
To znaczy wyszliśmy wszyscy kulturalnie, ale jaki huk był wielki w energii, która nas otaczała, to tylko my wiemy, uczestnicy tego spotkania.
Nie można pozwolić sobie na takie oszustwo i to jeszcze przed rozpoczęciem współpracy, bo co będzie później, jeśli strony tak nieuczciwie podchodzą przy jednym jakimkolwiek zakresie, to możecie sobie wyobrazić, że tak będzie na całej linii współpracy.
Zapytacie mnie, czy zatem trzeba na pewno zakończyć działania z taką firmą, skoro nieuczciwie negocjuje?
Niekoniecznie, ale na pewno trzeba niezwykle się usztywnić i nie być już spolegliwym:
Nie zawsze muszą to być kary w umowach. Bardzo wielu prawników stron klientów dla których pracuję kochają kary, bo to załatwia sprawę, Nie, Nie załatwia, dlatego. że stronom zależy na współpracy a Nie na zarobku na karach, w większości przypadków.
Natomiast podsumowując, jeśli masz po swojej stronie nieuczciwego kontrahenta:
Jeśli uda Ci się przenegocjować drugą stronę na swoją korzyść, czyli twój kontrahent zaakceptuje trudne dla niego, ale dla Ciebie ważne i dla Ciebie bezpieczne zapisy podpisuj umowę, jeśli Nie, Nie kontynuuj tych rozmów, mówię to wszystko bazując na tym przykładzie, który Wam opowiedziałam.
Nie jest to remedium na wszystkie rodzaje negocjacji tematów, sporów z jakimi się zetkniecie
Moi Drodzy, chcecie wiedzieć więcej? Piszcie, dzwońcie, z przyjemnością odpowiem Wam.
Będziecie chcieli wziąć udział w warsztacie - "Jak dobrze negocjować"? - śledźcie moją stronę Marlena Skiba.com.pl, co jakiś czas umieszczam tam informacje o różnego rodzaju tematyce, kursach, prelekcjach, spotkaniach ze mną.
Możecie zaprosić mnie do swojej firmy na
zamkniętego, tylko dla Waszych pracowników.
Może to być fizycznie u Was w biurze, lub też w formie wideokonferencji. Ujmiemy takie wątki, które są ciekawe, te które Was interesują - bo tak jak doskonale wiecie, negocjacje mają niezwykle szeroką gamę kompetencji, w swoim zakresie branżowym, w związku z tym są negocjacje z różnych płaszczyzn, z różnych poziomów.
Z przyjemnością nauczę Was tego zakresu, którego potrzebujecie najbardziej:
zawsze możecie zwrócić się z tym do mnie, dobierzemy wspólny termin, aby te Wasze działania, potrzeby zrealizować.
i daj łapkę w górę i pisz do mnie koniecznie. Pozostańmy w kontakcie, dobrego dnia :)
A jaki największy trud negocjacyjny Ciebie spotkał?
Wieloletni Strateg, Mentor, Ekspert w obszarze rozwoju biznesu, sprzedaży i marketingu, Specjalista w zarządzaniu przedsiębiorstwem i optymalizacji procesów, Mówca Inspirujący. Niestandardowe podejście, pozytywna energia, ponad 20-letnie doświadczenie w twardym biznesie sprawiły, że słowo "Niemożliwe” Nie figuruje w jej słowniku.
Kieruje się w życiu zasadą "Chcieć to Móc"
Bądź na bieżąco
Zapisz się na Bazę Wiedzy
Dlaczego właśnie Ty powinieneś otrzymać prezent - Voucher na Inspirujące Rozmowy?
Napisz i weź udział w Biznesowym Spotkaniu Rozwojowym
