Jak zwiększyć sprzedaż?

Jaka pierwsza myśl przyszła Państwu do głowy po przeczytaniu pierwszego zdania?

Jaki strach nią powodował?

Aby zwiększyć sprzedaż niekoniecznie trzeba podejmować ogromne inwestycje. Pozyskiwać nowych klientów, rozszerzać rynek.

Warto natomiast przyjrzeć się temu, komu, co i z jaką częstotliwością firma sprzedaje.

Aktualny klient to kapitał. Należy o niego dbać. Ale – niezbyt przesadnie. Natomiast na pewno nie należy o nim zapominać.

Firmy działające na rynku kilka lat zgromadziły solidną listę klientów. Warto więc ich poznać.

Jaki region reprezentują

Jakie produkty zazwyczaj kupują

Który produkt jest wiodący a dzięki niemu Klienci kupują inne?

Z jaką częstotliwością kupują produkty z poszczególnych gam, grup asortymentowych?

Zapoznanie się bardzo szczegółowe z tym, kto jest Państwa Klientem i de facto co dany Klient kupuje umożliwi sporządzenie matrycy zainteresowania rynku.

Uświadomienie sobie, które produkty kupowane są przez jakie grupy docelowe, pozwoli dokonać segmentacji klientów obecnych. Umożliwi zaproponowanie produktów pomijanych dotychczas przez niektórych Klientów, jeśli ta grupa docelowa je kupuje.

Jaki jest największy % udział sprzedaży poszczególnych usług oraz produktów do poszczególnych grup odbiorców? Jeśli Państwo wiecie, wspaniale, a czy wykorzystujecie tę wiedzę?

Jeśli nie wiecie, zachęcam do wykonania takiej analizy i na podstawie wyników opracowania działań.

Firmy, w których te regularne weryfikacje mają miejsce – wykorzystują szansę ekspansji w sposób najmniej kosztogenny.

Jednakże wiele firm zapomina o tym kapitale jaki dotychczas zgromadziła – dotychczasowych klientach.

Często firmy nie wiedzą nawet, kto jest ich klientem, gdyż danych określających to, dotychczas nie gromadziły. Jeśli tak jest u Państwa?

Czas to zmienić. Oczywiście działając zgodnie z przestrzeganiem prawa.

I pamiętajmy, inaczej analizujemy zachowania Klientów Indywidualnych a inaczej Klientów Biznesowych.

I w końcu gromadźmy wiedzę, którą przekazują nam klienci:

O co najczęściej pytają?

Co krytykują?

Co sugerują?

Odpowiedzi na ostatni zestaw pytań to najbardziej aktualne, wiarygodne, bezpłatne badanie rynku. A wiedza to potęga. Czy Państwa firma korzysta z niej na co dzień? Czy tego typu informacje przekazywane przez klientów są na bieżąco zapisywane?

Czy następnie są analizowane?

Czy wyciągnięte są z nich wnioski i wdrażane w życie?

Czy też pracownicy uważają, że notowanie uwag klientów przekazywanych wprost, czy też komunikatów przekazywanych przez nich w postaci luźno rzucanych uwag – to strata czasu?

Czy Państwa firma wykorzystuje to przychodzące „przy okazji”, „mimo chodem” bogactwo, czy też zupełnie przy okazji ignoruje je, usuwając w niebyt?

Warto to przemyśleć. Nie musicie Państwo zgadzać się z każdą sugestią klienta, nie musicie uwzględniać każdej jego uwagi. Ale powinniście wiedzieć co myśli, czego oczekuje i obserwować. Czy trend tych oczekiwań jest rosnący, jaką stanowi skalę. Czy to 10 osób spośród tysiąca, czy też 900, przejawia jakiś pogląd.

Voice of the Customer – bezcenny. To też bezcenne pokłady inspiracji, zarówno w obszarze modyfikacji, innowacji oferowanych przez Państwa produktów, usług, jak też obsługi klienta. Warto wsłuchać się w ten głos i zastanowić się, co z niego wykorzystać.

Zainteresował Cię temat? Chcesz wiedzieć więcej?