Mailto

Lubisz negocjować? A umiesz? Potrzebujesz tych kompetencji?

autor: Marlena Skiba - Dyrektor Zarządzający www.uslugidoradcze.com.pl

 

 

 

Lubisz negocjować?

A umiesz?

Potrzebujesz tych kompetencji? Albo wskazówek?

Czujesz czasami niemoc wynikającą z faktu,

że Nie zawsze wszystko Ci się udaje Czujesz, że byłeś na pozycji przegranej?

Że często działało umowne „prawo silniejszego?

A chcesz to zmienić?

 

Mam dla Ciebie dobrą wiadomość – tego da się nauczyć.

 

 

Umiejętności negocjacyjne potrzebne są każdemu. Ciągle z nich korzystamy, w wielu sytuacjach na co dzień.

W większości przypisywane są negocjatorom. Ale przecież każdy handlowiec negocjuje ciągle z klientami. Wiele osób na różnych stanowiskach negocjuje także codziennie:

  1. z dostawcami,
  2. podwykonawcami,
  3. kontrahentami.
     

A w urzędzie, jeśli chcecie coś załatwić, Nie negocjujecie z urzędnikiem? Negocjujecie, aby:

  1. udzielił Wam informacji zamiast odesłać na infolinię?
  2. podpowiedział, zamiast skierować na stronę www?
  3. przygotował dokument teraz, a Nie zapraszał kolejny raz do urzędu?
  4. itd. itp.
     

Negocjacje są nieodłączne zarówno w życiu zawodowym jak i prywatnym. Z mężem, chłopakiem, partnerem, czy też z żoną, dziewczyną, partnerką – ciągle negocjujecie. Kto co ma zrobić, lub kiedy i gdzie pójdziecie, itp. Z dziećmi swoimi również :)
 

 

Zatem warto uczyć się negocjacji, dobrych, mądrych, kulturalnych. Nie manipulacji, tylko perswazji, która jest immanentną cechą negocjacji.

 

Negocjacje. Negocjacje. Negocjacje.
 

Brzmią strasznie ? Wielu przerażają, gdyż oprócz wiedzy, informacji trzeba jeszcze nerwy trzymać na wodzy. Trzeba mieć informacje z danego zakresu, ale także umieć zadawać pytania, perswadować. Pamiętać, na co możemy się zgodzić, a czego Nie wolno przyjąć.
 

Trzeba umieć rozmawiać.
 

A strach związany z tym, aby na pewno się udało, aby klient się Nie obraził, aby w końcu zechciał kupić tę usługę od nas, aby cena była satysfakcjonująca – bywa obezwładniający, paraliżujący. Bo emocje są tym większe im stawka jest większa.
 

Wiele osób tego Nie wytrzymuje.
 

Pamiętam gdy olbrzymia, globalna firma wynajęła mnie kiedyś do przeprowadzenia za nich negocjacji.

Bardzo kompetentni Dyrektorzy, fachowcy, jednakże stwierdzili, że to przedsięwzięcie jest dla nich tak ważne, że przy pierwszych jakichkolwiek trudach w rozmowie, na pewno pokłóciliby się z przyszłym wykonawcą, trzasnęliby drzwiami i … tyle byłoby z rozmowy. A przecież musieli dojść do konsensusu z jakąś firmą, gdyż projekt trzeba było zrealizować i musiał to zrobić jakiś podwykonawca.
 

Pamiętam też, jak negocjowałam z którąś już z kolei globalną firmą - potencjalnym wykonawcą, obecny był Szef odpowiedzialny za świat, Szef odpowiedzialny za Europę, Dyrektor polskiego oddziału – w sumie 5. Panów i ciągle zadawali pytanie:

„A jakie oferty są od konkurentów”

„Nie mogę tego Państwu powiedzieć” - odpowiadałam

Za chwilę znów „A jaką cenę dali inni ?”

„Podlega to tajemnicy rozmów handlowych” - odpowiedziałam

Po kilku minutach znowu padło pytanie o to samo, „Czyli jakie ceny dają kontrkandydaci”

„Nie jest to przedmiotem naszego spotkania” – odrzekłam.

„Jak wyglądamy na tle innych ?” – za kolejne kilka minut

„A po ile to wyceniają inne firmy ?” – zapytano znowu.

Nic innego, jak metoda „Zdartej płyty”

„Czy możemy skoncentrować się tylko na Państwa przemyśleniach w tym zakresie ?” zapytałam.|
 

I przy kolejnym pytaniu na ten sam temat w końcu rzekłam „Skoncentrujmy się proszę na Państwa propozycji współpracy, jeśli mamy te rozmowy kontynuować rzeczowo”.
 

Zauważcie proszę, że za  każdym razem musiałam udzielać innej, wymijającej odpowiedzi, i to w sposób bardzo elegancki i taktowny, chociaż miałam ochotę tupnąć nóżką i powiedzieć „Basta !”, Jednakże nie wypadało przecież, prawa?
 

Suma summarum negocjacje były długie i ciężkie, ale na koniec mój Klient niezwykle zadowolony przebiegiem rozmów uściskał moją dłoń bardzo, bardzo dziękując za zaangażowanie i bardzo dobre prowadzenie całego projektu i na końcu dodał: „A szczególnie za to, że tak mu w końcu Pani odpowiedziała Nie, że aż Pani za to podziękował”.

 

Tak więc:

wiedza merytoryczna, niezbędna jest do prowadzenia dialogu na żywo, bo przecież Nie wiadomo, jak trudny będzie przeciwnik w negocjacjach, czy będą to uczciwe rozmowy

... czy też gra poniżej jakichkolwiek standardów. Nie wiadomo także, jakie pytania będą zadawane a nikt Nie będzie czekał, aż znajdziemy na nie odpowiedź. Oczywiście pytania o jakieś niezwykle detalistyczne informacje dają nam prawo do udzielenia odpowiedzi później, jednakże ważne informacje musimy znać.
 

Konkludując, wiedza to jedno, a opanowanie i taktowne prowadzenie rozmowy to drugie. Nie można dać się ponieść emocjom.
 

Przecież wszystkim nam zależy na dopięciu transakcji. I każda strona chce na tym zarobić.

Dlatego:


profesjonalnych negocjacji warto się nauczyć. Aby Nie liczyć na to, że zawsze przecież nawet przy rozbieżnych oczekiwaniach można pójść na kompromis i spotkać się pośrodku. Otóż nie, nie zawsze można.
 

Wyobraźcie sobie Państwo, że możecie coś sprzedać za 1200, ale zaczynacie od kwoty 1500 wiedząc, że macie pewien margines, aż 20% możliwości zejść z ceny. Kupujecie po 1000 więc kolejne 20% Wam zostanie i będzie to satysfakcjonujące, pokryje to wszelkie Wasze koszty i zostanie nieco marży.
 

A kontrahent Wasz liczy na to, że spotkacie się pośrodku. Ale – uwaga, zaczyna negocjacje od 1 złotówki. A Wam bardzo, ale to bardzo zależy na tym, aby koniecznie jego Wasz produkt sprzedać. To Wasze być albo Nie być. Jednakże Nie możecie sprzedać za darmo.
 

Jak zatem prowadzić rozmowy, aby Nie zirytować rozmówcy i absolutnie Nie pozwolić sobie na to, by choć trochę zbliżyć się do tego „to się dogadajmy, spotkajmy się na środku”, bo wówczas musielibyście sprzedaż poniżej ceny zakupu – za 750 zł.
 

Warto więc inwestować w swój rozwój, uczestnicząc w negocjacjach z praktykami.
 

Sama mając już bardzo duże doświadczenie zawodowe skorzystałam z różnych kursów i warsztatów, które rzucały inne światło na dany temat, pozwalały spojrzeć na dany obszar z innej perspektywy. Obserwując zachowania innych podczas wielu ćwiczeń.


 

Co z tego artykułu jest dla Ciebie najbardziej przydatne?
O czym chciałbyś przeczytać w kolejnym artykule?
Napisz do mnie

 

 

I te warsztaty Nie były mi niezbędne, gdyż pracując w poprzednich firmach, tak jak np. Xerox, miałam dziesiątki wszelkich szkoleń i negocjacyjnych i sprzedażowych. Ale i tak najwięcej uczy empiria, czyli to, czego doświadczymy, a miałam przyjemność (choć wówczas to była straszna nieprzyjemność) zderzać się w rozmowach biznesowych z niezwykle silnymi graczami, którzy z definicji byli na pozycji silniejszego, bo to ja chciałam im zaoferować mój produkt, czy też usługę, w mocno konkurencyjnym środowisku, gdzie mój odbiorca mógł sobie nieźle wybierać a ja oferowałam najdroższy produkt na rynku. Ale na szczęście doświadczenia te posłuży temu, aby jeszcze lepiej szlifować swój warsztat, ciągle się doskonalić.


 

Czego Państwu serdecznie życzę. Dlatego podwaliny teoretyczne są niezbędne.


 

 

Wielokrotnie miałam przyjemność być jurorem w różnorodnych konkursach negocjacyjnych i spotykałam się wówczas z bardzo różnymi stylami pracy. Jeden z uczestników stał na stanowisku, że zawsze trzeba pokazać agresję. Dosłownie. W trakcie negocjacji uderzyć pięścią w stół, wyjść trzaskając drzwiami, co wstrząśnie partnerem, przestraszy go, że niby to Nie przelewki i jednocześnie zmiękczy.
 

 

Opowiadał, że tego nauczył go jego szef i takie mają standardy w firmie i już.

Otóż absolutnie z tym się Nie zgadzam.
 

Trzeba być człowiekiem. Zawsze. Kultura osobista, takt i kompetencje – najlepszym dopalaczem.
 

Nie trzeba szukać innych wspomagaczy.
 

Niejednokrotnie miałam okazję rozmawiać z młodymi ludźmi, zafascynowanymi NLP, myślącymi, że jeśli skończyli ten kurs to już są Kingami świata, że wszystko wiedzą, wszystko im wolno.
 

Nie, nie i jeszcze raz Nie.

Dlaczego?
 

Gdyż osoby te chwaliły się tym, jak mogą zmanipulować rozmówcę, wykorzystując stosowne techniki manipulacji.
 

Ja krzyczę Nie, gdyż doświadczona osoba od razu zauważa sztuczki, jakie stara się wykorzystać młody adept tej sztuki, co niestety mocno go ośmiesza i na pewno, uniemożliwia doprowadzenia do zakończenia korzystnej transakcji.
 

A jeśli trafia na niedoświadczonego partnera w rozmowie, to manipuluje nim, czyli nieuczciwie przeprowadza transakcję, a na takie zachowania Nie ma mojej zgody.
 

Etyka biznesu tego zakazuje. Po prostu. Lub innymi słowy – uczciwość ludzka.

Warto być uczciwym w biznesie. To się opłaca. Zawsze. Bo życie jest tylko jedno i warto przeżyć je dobrze, uczciwie, wykorzystać je, Nie zmarnować, dając dobre wzorce innym, nawracając ich ze źle obranej drogi.

 

Jasne, że każdy chce wynegocjować jak najwięcej i jeśli uzyskuje to, rzeczowymi argumentami, prezentowaniem racji, uwypuklaniem korzyści i zagrożeń, przewag i walorów – to wspaniale.
 

Gratuluję. O to właśnie chodzi.
 

NLP jest niepotrzebne, zupełnie niepotrzebne, jeśli doskonale znacie swój warsztat pracy, jesteście kompetentni – poradzicie sobie ze wszystkim.
 

W czasie moich doświadczeń zawodowych miałam przyjemność wielokrotnie brać udział w szkoleniach ze sprzedaży, obsługi Klienta, marketingu, strategii, itp., które wykorzystywałam w codziennej pracy. Nauczyło mnie to słuchać klienta, zrozumieć jego potrzeby i dobrać usługę oraz produkt właśnie dla niego. Uwypuklić mu korzyści, zaprezentować przewagi konkurencyjne, rozwiać obawy, przedstawić wachlarz innych możliwości.
 

To wszystko.
 

Gwarantuje to długofalową współpracę, a Nie jednokrotne kontrakty.
 

Nieuczciwe transakcje możliwe są wtedy, gdy jest to one way ticket, jakiś jednorazowy strzał. Można. Ale Nie warto.
 

Nazwisko ma się tylko jedno, na zawsze (poza oczywiście małymi wyjątkami J), idzie o no z nami całe życie, dobrze więc wyrabiać sobie dobrą markę, aby nazwisko kojarzyło się z jakością, a Nie bylejakością.
 

Z ciekawostek dodam Wam, że trzeba być bardzo uważnym. Raz miałam negocjacje z zagranicznym przedsiębiorcą, to była już chyba trzecia runda rozmów. Mój klient był obcokrajowcem i negocjacje prowadziliśmy w języku angielskim i na spotkanie przybył z dwoma prawnikami. A naprzeciwko ja. Sama.
 

Omawialiśmy szczegółowe zapisy umowy, i co chwilę ze strony przeciwnej strony padały dziwne paragrafy. Raz cytował je jeden a raz drugi prawnik. Co jakiś czas dochodziliśmy do burzliwych rozmów, gdyż według mnie co druga propozycja była już przez nas uprzednio omówiona i  zmieniona. Ci stali na stanowisku że nie, że właśnie ta akurat nie. Ponieważ powtórzyło się to kilkukrotnie, a ja miałam precyzyjne notatki i wiedziałam, że mam rację, natomiast każdy z prawników stukał palcem w swój egzemplarz umowy pokazując, że przecież też wie, co mówi, w pewnym momencie doznałam olśnienia poprosiłam, aby pokazali mi swoje egzemplarze umów.
 

I zgadnijcie, co się okazało?
 

Hm … tak, to niewiarygodne, ale tak, każdy z nich miał inny egzemplarz umowy i cytowali te zapisy, które były dla nich korzystne.

Natychmiast wstałam i wyszłam.
 

Trzeba być kulturalnym i uczciwym w negocjacjach, jak i w życiu, co wielokrotnie podkreślam, ale trzeba też pokazać, że się jest uczciwym i, jeśli taka zła sytuacja zaistnieje - kulturalnie Nie dać się szantażować, po prostu wychodząc z Sali.
 

Oczywiście Nie wszystkie negocjacje kończą się tak, jak chcecie. Ale czasami trzeba je przerwać, bo Nie można przecież za wszelką cenę dobić transakcji, jeśli w konsekwencji miałaby się nie opłacać.
 

Nie zawsze pamiętamy o wszystkich kosztach, które obciążają daną transakcję, np. zaangażowane osoby, koszty transportu, konfekcjonowania, logistyki, wartości intelektualne, itp., itd. – ale to już na inny odcinek dotyczący rentowności przedsięwzięć, czyli kalkulacje, analityka, itp.

 

 

 

Zainteresował Cię temat? Chcesz wiedzieć więcej?

 

 

 

Bądź na bieżąco

Zapisz się do newslettera

Zapisz się do newsletteramail

Regulamin plików cookies

Wyrażam zgodę na gromadzenie i przetwarzanie moich danych osobowych przez Administratora danych – Marlenę Skiba, prowadzącą firmę Usługi Doradcze Smart Solutions z siedzibą w Warszawie, ul. Cypryjska 6/19, 02-761, e-mail: marlena.skiba@inspirujacerozmowy.com.pl,

zarejestrowaną pod nr Regon: 015695795, w celach promocyjnych i marketingowych zgodnie z Ustawą z dn. 29 sierpnia 1997 (Dz. U. z 2002 r. Nr 101, poz. 926) o ochronie danych osobowych. Dane przekazuję dobrowolnie.

Przysługuje Pani/Panu prawo żądania dostępu do swoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania oraz ich przenoszenia. Przysługuje Pani/Panu prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania danych, wniesienia skargi do organu nadzorczego oraz cofnięcia zgody w dowolnym momencie bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej cofnięciem.

Przysługuje Pani/Panu prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania jej danych osobowych na podstawie prawnie uzasadnionego interesu administratora.

W celu skorzystania z powyższych praw należy skontaktować się z Administratorem danych na wskazane powyżej dane kontaktowe.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie od Marleny Skiba prowadzącą działalność gospodarczą pod nazwą Usługi Doradcze Smart Solutions z siedzibą w  Warszawie informacji handlowych za pomocą poczty elektronicznej.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie od Marleny Skiba prowadzącą działalność gospodarczą pod nazwą Usługi Doradcze Smart Solutions z siedzibą w  Warszawie informacji handlowych w wykorzystaniem telefonu.